แบรนด์จากภูมิภาคสามารถโปรโมตผลิตภัณฑ์ในมอสโกได้อย่างไร

มาเรีย เมดานยุค

ผู้ร่วมก่อตั้งแบรนด์ไอศกรีม IceBox จาก Tolyatti ซึ่งขณะนี้ขายใน Auchan, Metro และเครือข่ายค้าปลีกของรัฐบาลกลางอื่น ๆ

เราทำไอศกรีมธรรมชาติใน Togliatti เราเริ่มต้นจากการผลิตที่บ้านเล็กๆ แต่ความต้องการผลิตภัณฑ์ของเราเพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็ว และตอนนี้เราผลิตไอศกรีมได้มากถึง 10 ตันต่อปี

เราจะบอกคุณว่าต้องทำอย่างไร หากคุณต้องการนำผลิตภัณฑ์ของคุณไปวางบนชั้นวางในเครือข่ายค้าปลีกของรัฐบาลกลาง

1. ศึกษาข้อเสนอของคู่แข่งและส่วนตลาดที่สนใจ

ผลิตภัณฑ์ของคุณควรโดดเด่นกว่าผลิตภัณฑ์ของผู้ผลิตรายอื่น เครือข่ายค้าปลีกเป็นลูกค้าตามอำเภอใจมาก คำถามแรกที่พวกเขาสนใจคือต้นทุน ประการที่สองคือวิธีที่คุณจะประหลาดใจ

สิ่งที่คุณผลิต ผลิตภัณฑ์ของคุณจะต้องถูกกว่าผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งอย่างมาก หรือทำหน้าที่ทดแทนการนำเข้า หรือมีคุณสมบัติเฉพาะตัวซึ่งยังใหม่ต่อตลาด ไม่ว่าจะเป็นองค์ประกอบ ตำแหน่ง หรือบรรจุภัณฑ์ที่ผิดปกติ

2.เตรียมตัวให้พร้อม

จะใช้เวลาหลายเดือนตั้งแต่เริ่มต้นการเจรจากับเครือข่ายค้าปลีกขนาดใหญ่จนถึงการจัดส่งสินค้าชุดแรก บางครั้งปี บางครั้งมีคนใหม่เข้ามาแทนที่ผู้จัดการซึ่งคำสั่งซื้อแรกได้รับการตกลงกันแล้วและกระบวนการเริ่มต้นตั้งแต่เริ่มต้น

เราตกลงกับเครือข่ายการค้าหนึ่งเครือข่ายสามครั้ง ผู้บริหารของบริษัทเปลี่ยนสามครั้ง และเราผ่านขั้นตอนการชิมสามครั้งได้สำเร็จ ตกลงเรื่องขนาดของมาร์กอัปและการแบ่งประเภท คุณเพียงแค่ต้องพร้อมสำหรับสิ่งนี้

3.อย่ากลัวการถูกปฏิเสธ

เครือข่ายค้าปลีกกำลังมองหาแบรนด์ใหม่ที่สามารถขยายเมทริกซ์การแบ่งประเภทได้อย่างต่อเนื่อง อย่างไรก็ตาม ผลิตภัณฑ์ของคุณอาจได้รับการอนุมัติหรือปฏิเสธด้วยเหตุผลหลายประการ รวมถึงเหตุผลที่ไร้สาระที่สุด

เครือร้านขายของชำแห่งหนึ่งในมอสโกปฏิเสธที่จะแนะนำผลิตภัณฑ์ของเราในกลุ่ม โดยให้เหตุผลในการตัดสินใจดังนี้: “เมื่อคุณนำไอศกรีมออกจากช่องแช่แข็ง ขวดโหลจะเต็มไปด้วยน้ำแข็ง” ใครจะคิดว่ามันเป็นไปได้?

ภาพถ่ายโดยผู้เขียน

ตะบัน. ส่งตัวอย่างออกไปครั้งแล้วครั้งเล่า ขอการประชุมแบบตัวต่อตัวกับผู้รับผิดชอบการแบ่งประเภท พิสูจน์ด้วยคำพูดและการกระทำว่าผลิตภัณฑ์ของคุณไม่เพียงแต่สามารถแข่งขันได้ แต่ยังรวมถึงสิ่งที่ขาดหายไปบนชั้นวางสินค้าด้วย

4. โปรดทราบว่าราคาสุดท้ายอาจเป็นสองเท่า

หากคุณทำงานกับเครือข่ายค้าปลีกผ่านผู้จัดจำหน่ายที่จะดูแลการขนส่ง การจัดเก็บและการส่งเสริมการขายสินค้าของคุณในมอสโก เขาจะได้รับค่าธรรมเนียมบางอย่างสำหรับสิ่งนี้ โดยแสดงเป็นเปอร์เซ็นต์ นั่นคือผู้จัดจำหน่ายจะเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณให้กับร้านค้าในราคา N + n% โดยที่ N คือราคาขายของคุณ ในทางกลับกัน เครือข่ายการค้าจะเพิ่มต้นทุนอีก 40-100%

หลีกเลี่ยงไม่ได้ นี่เป็นกฎของการทำงานร่วมกับเครือข่ายค้าปลีก เมื่อสร้างผลิตภัณฑ์ ให้พิจารณาว่าในที่สุดแล้วผู้บริโภคจะต้องเสียค่าใช้จ่ายเท่าใด และพิจารณาว่าจะซื้อในราคานั้นหรือไม่

5. อย่าวางใจผู้จัดจำหน่าย 100%

แม้ว่าพวกเขาจะสัญญากับภูเขาทองและสร้างแรงบันดาลใจให้กับคำพูดของพวกเขา เมื่อได้พูดคุยกับผู้จัดจำหน่ายว่าผลิตภัณฑ์ของเราจะปรากฏในร้านด้วยมาร์กอัป 35% เราเห็นไอศกรีมของเราบนชั้นวางโดยมีมาร์กอัป 75% เครือข่ายการค้าใช้เวลาหลายเดือนในการ “ย้อนกลับ” ราคาในร้านค้าทั้งหมดในรัสเซีย (มีไฮเปอร์มาร์เก็ตมากกว่า 100 แห่ง)

ภาพถ่ายโดยผู้เขียน

คุณต้องเตรียมพร้อมสำหรับเหตุสุดวิสัยและมีแผน B สำรองอยู่เสมอ และแน่นอน กฎหลัก: แก้ไขทุกอย่างในสัญญาให้ละเอียดที่สุด!

6. เตรียมตัวให้พร้อมสำหรับการแปลเป็นภาษาท้องถิ่น

เครือข่ายค้าปลีกส่วนใหญ่ไม่พร้อมที่จะรับความเสี่ยง ดังนั้นไฮเปอร์มาร์เก็ตที่ตั้งอยู่ในภูมิภาคบ้านเกิดของซัพพลายเออร์จึงได้รับการจัดสรรสำหรับการทดสอบการขาย ดำเนินการนี้เพื่อประเมินความต้องการผลิตภัณฑ์และโอกาสในการขยายขอบเขตการขายในช่วงเวลาหนึ่ง

หากคุณมีส่วนร่วมในการผลิตในมอสโก ให้ถือว่าตัวเองโชคดีมาก เพราะมอสโกและภูมิภาคมอสโกจะได้รับการทดสอบ หากคุณอยู่ในภูมิภาคนี้ ก่อนอื่นให้เข้าถึงร้านค้าเครือข่ายหนึ่งหรือสองแห่ง เกณฑ์การประเมินและเกณฑ์การขายขั้นต่ำที่จะช่วยให้ผลิตภัณฑ์ของคุณผ่านการทดสอบจะไม่ได้รับการประกาศให้คุณทราบล่วงหน้า แต่เมื่อสิ้นสุดระยะเวลาการตรวจสอบ จะเป็นการยากมากที่จะพิสูจน์ว่าไอศกรีมพรีเมียม 2,000 กระป๋องที่ขายใน Togliatti ในหนึ่งเดือนมีจำนวนมาก เนื่องจากยอดขาย 2,000 ขวดต่อเดือนในมอสโกเป็นตัวบ่งชี้ที่อ่อนแอ และประเมินยอดขายที่สำนักงานใหญ่ในเมืองหลวง

7. ชั่งน้ำหนักตัวเลือกทางการเงินของคุณ

ไม่มีเครือข่ายค้าปลีกใดทำงานแบบเติมเงิน ตามกฎแล้ว คุณจะได้รับเงินสำหรับชุดที่จัดส่งหลังจากผ่านไปครึ่งเดือนเท่านั้น ดังนั้น คุณควรมีเงินทุนเพียงพอสำหรับการซื้อวัตถุดิบ ค่าเช่า บรรจุภัณฑ์ การซ่อมแซมอุปกรณ์ และค่าใช้จ่ายอื่นๆ ที่เกี่ยวข้องกับการผลิต

ภาพถ่ายโดยผู้เขียน

สิ่งสำคัญคือต้องเชื่อมั่นในผลิตภัณฑ์ของคุณ การทำงานกับเครือข่ายค้าปลีกเป็นเส้นทางที่ซับซ้อนและยาวนาน ซึ่งไม่เพียงหมายถึงปริมาณการขายที่มากเท่านั้น แต่ยังต้องเอาใจใส่เป็นอย่างดีด้วย

คุณควรอ่านสัญญาอย่างระมัดระวัง อย่ากลัวที่จะเปลี่ยนแปลงและปกป้องผลประโยชน์ของคุณ

อ่านยัง 🧐

วิธีชำระค่าจำนองก่อนกำหนด: ลดระยะเวลาหรือการชำระเงิน

10 สำนวนที่ไม่อยู่ในคำศัพท์ของคุณ